B 新来者的性价比之战

　　时代倾城营销总监何智明

　　实录：“在目前的市场状况下，城市中最大的需求已经转变为刚性需求，他们对于价格很敏感，但也已经开始意识到品质的重要性。谨慎定价是必需的。”

　　压力值：上半年0压力；9月、10月压力值9；11月、12月压力值10。

　　2011年1月22日，是何智明第一次到长沙的日子。分不清方向的何智明，在的士上穿越了大半个长沙之后，到达公司在长沙第一块地块“长沙玫瑰园二期”。

　　“整个长沙就是个大工地，当时有种不可思议的感觉。”何智明所在的时代地产，是广州一家专业房地产企业，此前一直在珠三角耕耘，2011年正式进入长沙。而何智明正是最早派驻长沙的两个人之一。

　　这个时候的长沙，已经是全国房地产品牌角逐的名利场。因为房价相对不高，而每年的成交量庞大——来自长沙房地产开发研究中心的数据显示，2010年，长沙新房成交1944.83万平方米。

　　3月突来的长沙限购，并没有对何智明产生太大的影响。在时代集团的4月升级中，原本定位中端的产品线被替换成了新古典风格的“时代倾城系列”，包括美术馆、五星级酒店等高端配套都开始出现在方案里，精装方案更包括卫浴全“科勒”品牌等升级。

　　“当时认为政策没有太大影响”的何智明们，雄心勃勃地将自身定位在区域最高端的产品，“价格预期在6500-7000元/平方米，当时我们对外的口径大概是7500元/平方米。”

　　给何智明信心的是四五月长沙市场的依然火爆。在麓谷的保利麓谷林语，5700元/平方米的毛坯房销售持续走强。

　　一切看似尽在掌握。但是，6月份周边一个新盘的蓄客量变化，让形势变得不那么美好。“周边有个盘一个月蓄客时间，只有60组客户。”

　　接下来的情况开始越来越不妙。8月开始，不断有各种坏消息传来，长沙按揭银行放款近于停滞，而兄弟公司成交量也开始骤减。最紧张的消息，是10月楼盘区域连续数周零成交。周边楼盘不断传出各种“不可思议”的价格，最惊人的是新城国际花都，一口价3680元/平方米。

　　但是仍然让他压力值爆棚的，是从12月2日开始的蓄客量——5天仅蓄客19组。最后的解决方案是，一栋楼精装修4980元/平方米一口价推出。低于成本价的低价策略，产生了巨大的客户效应。在广告打出后的12月9日-17日，7天蓄客400多组，仅17日一天认购了80多个“筹”。最终12月18日开盘当天，推出的370多套住宅，销售了240多套，一口价4980元/平方米的那一栋一抢而空。

　　何智明说，限购一年，对于客户来说，最大的影响是能够更加理性地选择房子，“关键是性价比，而不是单纯的低价格，对于开发商来说，在合理的价格范围内推出品质一流的产品，才是真正的生存之道。”

　　C 本地开发商：生存还是退出？

　　恒广集团副总经理柳佳

　　实录：“本身限购作用并没有那么大，真正起作用的是银行的信贷政策，对于本地开发商来说，面临的生存压力最大。”

　　压力值：“我们公司因为抢在节点上卖了房，压力还不大，大概6。但是很多本地开发商压力在8至9，压力极大。”

　　“再迟一周开盘，结果截然不同。”直到现在，柳佳对于当初公司开盘节点的选择，还有些庆幸不已。

　　用他的话来说，8月20日恒广景园开盘上演了长沙2011年“最后的辉煌”——那一天，位于广电片区的这个楼盘当天销售800套，销售金额4.8亿元。

　　回忆限购这一年，柳佳的感受是，“投资客彻底退出市场，而本地开发商则面临资金的生存劫”。

　　从10月底开始，来访量急剧下降，“每天10批算多的，而到11月就差不多每天5批，而年前就基本上一两批了。”那个时候，柳佳的不少开发商朋友，已经开始悄悄消失在社交圈子里，“他们每天想着怎么筹钱，根本很少来往了。”

　　最直接的影响是，频频出现的开发商“资金链断裂”。